L’approche ne doit pas consister en une simple mise en relation avec une ou deux firmes étrangères, dont les noms auraient pu être obtenus par différentes sources.

Il s’agit de procéder d’abord à un inventaire très exhaustif des firmes complémentaires dont le ciblage aura été soigneusement entrepris.

 

 

Il y a lieu pour commencer d’établir un dossier de présentation très approfondi de la firme française dans la langue et selon les normes du pays faisant l’objet de prospections.

 

Ce dossier doit faire valoir le fait que la société française peut apporter des complémentarités très utiles à la firme étrangère.

 

Ensuite, ce dossier, avec une lettre précisant clairement les objectifs de la firme française et sa recherche de partenariat, sera adressé aux partenaires potentiels ciblés.

 

Il n’est pas rare que 25 à 40 firmes étrangères soient contactées dans un pays développé. Une prospection dans l’aéronautique a même porté sur 74 firmes aux USA.

Le nombre de firmes peut être sensiblement inférieur dans les pays émergeants.

 

L’expérience prouve qu’avec un tel ciblage le taux de réponse de firmes intéressées par le principe d’un tel partenariat s’est toujours situé entre 15 % et 25 %.

 

Les visites effectuées aux firmes intéressées permettent de recueillir une somme d’informations considérable et de sélectionner entre plusieurs entreprises (de 5 à 10) celles qui apportent le maximum de complémentarités et de synergies.

 

 

L’offre de complémentarité dans le partenariat proposé peut intéresser aussi bien les entreprises des pays développés que celles de pays émergeants.

 

Dans le cas des USA par exemple, il est souvent répondu à nos propositions : « ce produit existe aux USA et les américains ne vous ont pas attendus ».
 

L’expérience prouve que l’on trouve toujours aux USA des firmes, dans le même secteur d’activité, intéressées par un produit complémentaire, même s’il est déjà fabriqué aux USA, mais qui sont prêtes à remettre en cause les positions acquises et à se lancer sur le marché.

 

Dans les pays émergents, dans les pays du sud est asiatique, dans tout le MERCOSUR, au Mexique, en Turquie, etc.… les entreprises sont toutes à la recherche de technologie occidentale.

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