C'est pourquoi, depuis peu, le manager teste l'utilité d'un centre d'appels externe, à qui il a confié la tâche de qualifier un fichier de 600 PME.

«La mission des téléacteurs consiste à savoir si ces prospects sont intéressés par la location de véhicules, mais ils ne prennent pas de rendez-vous. Nous pensons que seuls nos commerciaux peuvent le faire.»

Est-ce un premier pas, encore timide, vers l'externalisation totale de la prospection? Il est, en tout cas, évident que la plupart des entreprises se sont délestées de la partie amont du travail de prospection.

D'autant que, comme le souligne Éric de la Taille, consultant en développement des ventes et dynamique commerciale, «la qualification de fichiers est loin d'être la partie la plus intéressante de la mission commerciale».

Valérie Gisberti, directrice du développement de Caribou, agence conseil en marketing direct, invoque, elle, l'argument du rendement: «Les entreprises veulent du volume, et aucun commercial terrain, aussi performant soit-il, ne pourra rivaliser, en termes de retours immédiats, avec une campagne de prospection par mail ou par téléphone.»
 

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Action Commerciale N°255 - 01/09/2005 - Isabelle Sallard et Laurent Bailliard, www.actionco.fr