Bien vendre, c'est aussi mieux connaître l'acheteur

Vous souhaitez de meilleures performances de vos équipes commerciales. Régulièrement, vous les formez à la négociation commerciale, à la relation par téléphone, à la gestion de leur portefeuille clients, à vos produits et services. Vous pouvez également les former à la compréhension de leurs interlocuteurs : les acheteurs. Car souvent, face à l’acheteur, le vendeur est sur la défensive, comme face à un adversaire, par méconnaissance des contraintes et enjeux de celui-ci et ne sait pas comment résister à ces demandes pressantes. La situation est mal vécue, la relation ne peut s’établir sereinement, la conclusion est catastrophique. Mais l’un et l’autre ne peuvent pas éviter la confrontation. Car la fonction achat est vitale pour l'entreprise et de nombreux facteurs (concurrence, difficultés économiques, politique de réduction des coûts,...) ont propulsé l'acheteur au devant du commercial. Les acheteurs semblent détenir le pouvoir de décision dans la majorité des négociations, mais est ce si vrai ? N’ont-ils pas des fortes contraintes qu’ils s’efforcent de dissimuler? Quelles sont les ficelles, les pièges, techniques et tactiques qu’ils utilisent? Le bon commercial est celui qui écoute, entend, comprend son interlocuteur.   La bonne affaire est, pour le vendeur comme pour l’acheteur, une transaction équitable et satisfaisante à part égale. Un commercial doit être en mesure d'adapter efficacement son comportement à son interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre en désamorçant, dès l'étape de la négociation, les éventuels conflits d'après-vente. Profitez d’une offre personnalisée de formation, vos commerciaux vous remercieront ; - Appréhender l’acheteur : Son rôle, son fonctionnement, son positionnement au sein de l’entreprise. - S'approprier les techniques des acheteurs :Le processus d'achat, les leviers. - Décrypter l'acheteur : Les différents types et comportements d'acheteurs, les méthodes et outils utilisés par les acheteurs, les pièges des acheteurs mais aussi le circuit décisionnel. - Préparer sa négociation : Les objections probables de l’acheteur, les parades, la définition des objectifs et des zones de repli, l’argumentaire, les contreparties. - Maîtriser l’entretien : Les premiers instants, les réponses tactiques aux objections, la défense de son « prix ». - Savoir s’adapter au comportement de l’acheteur : La gestion de ses attitudes, le recours des techniques de communication, l’assertivité,   Patrick Caverivière Vous souhaitez un devis, une information complémentaire? Rendez vous sur www.producomexecutive.com