| Préservez vos marges, défendez vos prix |
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Le prix est la valeur du produit et des services que l'entreprise offre à sa clientèle. Il est justifié et il se défend
Face à l’objection sur le prix ou à la tentative de marchandage, il ne faut pas perdre de vue qu’un prix est la contrepartie d’un certain nombre de caractéristiques procurant des avantages matériels et psychologiques à l’acheteur. En conséquence, toute demande directe ou indirecte de baisse de prix entraîne la mise en évidence des avantages offerts ou, si le client n’est pas sensible à cette argumentation, l’obtention d’une contrepartie compensant le manque à gagner pour le fournisseur s’il accepte de faire une concession. Défendre son prix a plusieurs effets : - Maintien d’une marge suffisante pour la rentabilité et les investissements de l’entreprise - Association d’une image de qualité au prix élevé d’un produit ou d’un service
- Contribution à la netteté du contour de la politique commerciale du fournisseur (pas d’écho vers l’acheteur que les mêmes services, les mêmes produits sont vendus moins chers ailleurs)
- Participation à l’image professionnelle du commercial (aplomb et rigueur)
Les objections au prix se manifestent : - Soit ouvertement ; " trop cher, j’obtiens ailleurs de meilleures conditions, votre remise est insuffisante, …" - Soit indirectement ; " je vais réfléchir, il faut que j’en parle à .. "
L’objection au prix est normale dans une économie concurrentielle et plus en périodes de difficultés économiques quand l’acheteur est tenu à une plus grande rigueur budgétaire. Quelles sont les origines des objections au prix ?
Le traitement de l’objection prix s’effectue au démarrage comme pour toute autre objection (écoute attentive, faire préciser le contenu de l’objection, réponse). Elle est ensuite traitée soit comme pour une objection ordinaire ou bien soit par la mise en évidence des caractéristiques du produit, du service et des avantages que ces caractéristiques procurent à l’acheteur ou bien par l’obtention d’un engagement plus important de celui-ci s’il veut un prix plus avantageux.
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