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Apprendre, ré-apprendre à démarcher, entrer en relation, connaître, négocier, vendre, conclure.
La formation est pour vos seuls collaborateurs; "Sur mesure, formation - action"
Vos objectifs, attentes et problématique sont les fils conducteurs de notre intervention |
| BENEFICES |
Amélioration des résultats
Meilleure organisation, meilleure gestion du territoire et du portefeuille clients
Cette formation peut être précédée d'un diagnostic et/ou suivie d'une ou plusieurs journées d'accompagnement en clientèle du commercial.
Formation dispensée par un commercial; de la théorie mais surtout du concrêt, du vécu |
| PUBLIC |
Vendeurs, technico-commerciaux débutants ou chevronnés dans la fonction, ayant pris en charge une clientèle exigeante et ayant vécu quelques entretiens de ventes, seuls ou accompagnés. |
| AUTRES PROPOSITIONS |
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| OBJECTIFS |
- Connaître ou réviser les fondamentaux de la vente,
- Qualifier sa communication commerciale et améliorer le questionnement,
- Connaître et maîtriser l'entretien de négociation, jusqu'au closing,
- Savoir construire des arguments et pas seulement des avantages,
- Apporter des réponses aux objections fréquentes de la clientèle, des prospects, dans le contexte professionnel des participants.
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| Exemple de proposition chiffrée: |
| ÊTRE MEILLEUR QUE LE CONCURRENT, C'EST POSSIBLE! .... PROFESSION ? VENDEUR GAGNANT! |
| CONTENU |
Un support pédagogique par participant
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| NOMBRE PARTICIPANTS |
De 1 à 8 |
  Offre SPOT; Réglement en totalité à la commande. |
Honoraires €uros / journée / H.T.
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490 **
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| Autres conditions |
Honoraires €uros / journée / H.T.
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680** |
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Offre T.P.E., P.L. & Associations (Effectif < 6, à préciser lors de la commande), réglement en totalité à la commande, cette formation
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..........Honoraires €uros /....... journée / H.T.
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..390**. |
| ** Matériels pédagogique en sus: Projecteur, télévision, caméra |
 Journées accompagnement du commercial (application, appropriation)..... 450 € H.T. la journée. |
| Tarif de l'année 2012, tarification pour intervention sur Paris et Région parisienne, jusqu'à 30 Km. |
| Frais de route et d'hébergement en supplément au-delà de 30 Km. |
| DUREE |
3 jours (2 + 1, < 5 P), 4 jours (2 + 2) ou 4 jours non consécutifs (> 4 P). |
| PEDAGOGIE |
- Apports théoriques et exercices personnels
- Echanges d'expériences
- Travail intensif sur l'argumentation et la conclusion, le closing, dans le contexte professionnel des participants.
- Simulations d'entretiens
- Utilisation de la vidéo
- Plan de progrès proposé aux apprenants à chaque inter session. |
| LIEU DE FORMATION |
Dans vos locaux. |
| COMMENT SE DEROULE LA FORMATION? |
En préambule de l'intervention, les forces et faiblesses des commerciaux sont présentées au formateur.
Les objectifs de progrès sont arrêtés.
Au cours de l'intervention, les participants ont à réaliser plusieurs jeux de rôle, sur des situations proches de la réalité.
Les jeux de rôle sont filmés et commentés en groupe, une "feuille de route" est construite pour chacun des participants, à l'issue de chaque journée de formation.
Elle est à remettre la journée suivante. Les résultats intermédiaires sont commentés
Entre 2 sessions;
Soit le formateur est "support" du commercial en clientèle; L'application de l'enseignement est observée, appuyée, renforcée (journée accompagnement).
Soit les participants, à partir de la "feuille de route", s'exercent seuls, à de nouveaux comportements et mettent en application les propositions vues en cours.
Dans tous les cas, vos commerciaux repartent avec un support, des astuces et des techniques.
Rapidement, vos affaires y gagnent.
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| PROGRAMME |
1. Différence entre vente et négociation
2. La communication commerciale
- Les freins à la communication; La distorsion, L'interprétation, La confusion sur le sens des mots, l'expérience, les préjugés
3. Les besoins et les motivations
- Besoins : les attentes des clients sur les avantages de l'offre
- Motivations : les souhaits des clients pour leurs bénéfices personnels
4. Les étapes de l'achat
- Capter l'attention,
- Eveiller l'intérêt,
- Provoquer le désir d'achat,
- Passer à l'action.
5. La négociation
- Qu'est ce qu'une négociation?
- Les profils de négociateur
- Les moyens de la négociation
- L'environnement de la négociation
- Comment être un bon négociateur?
- Les points clés d'une négociation
- Les stratégies de négociation
- Les tactiques de négociation
6. Les étapes de la négociation
- Contacter - Connaître - Convaincre - Conclure
7. La démarche commerciale
- Ciblage - Prospection (téléphone, terrain, mailing) - Préparation de la visite, de l'appel téléphonique - Accroche - Négociation - Conclusion - Suivi
8. Les techniques du questionnement
- Les différentes typologies de questions
- Pour chaque question, un résultat
9. Les techniques d'argumentation
- L'argumentaire ; définition et construction
- Les éléments importants de l'argumentation
- Différences entre avantages et bénéfices
- Relier l'argumentation aux motivations d'achat
10. Traiter les objections
- Différentes familles d'objections,
- Les raisons des objections,
- Le traitement selon les familles
Vos commerciaux savent ils répondre aux objections ? Ici, faîtes le test
11. Le prix
- Quand présenter le prix ?
- Comment présenter le prix ?
- Défendre son prix
12. Conclure
- Quand ?
- Comment ?
- Sortir de l'entretien
13. Le plan d'action commerciale
- Les objectifs
- La gestion du temps
- La gestion du portefeuille
- La gestion du territoire
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La formation sera réalisée par Producom, organisme de formation professionnelle,
enregistré sous le N° 11 92 07984 92 par le service de contrôle de la Formation professionnelle.
La formation de vos salariés peut être prise en charge à 100 %
selon l’OPCA auquel vous versez vos cotisations
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