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Comment réagir à la crise?
Peut être ici ne trouverez-vous pas la bonne réponse à votre situation. Dans ce cas, vous pouvez recherchez dans nos différents articles une autre réponse, plus adéquate.
Revenons à nos fondamentaux car rares sont les entreprises qui proposent aujourd’hui un seul produit à leur clientèle.
 Faîtes-vous une réflexion sur vos produits; Quels sont ceux que vous pouvez mettrent de nouveau en évidence, au besoin promouvoir. Pourriez-vous remettre en avant un ancien produit?
Un exemple*?: Lu dans la presse, Le Figaro, pages saumon, du 29 mars 2009; "Peugeot relance sa 206", quantité d'entreprises font de même
Afin de mieux satisfaire les consommateurs, et, dans un but de conquête de part de marché, les entreprises se diversifient et composent des gammes et des assortiments de plus en plus élaborés.
1 - La gamme est un ensemble de produits destinés à satisfaire un même besoin.
Les éléments d’une gamme sont :
- La ligne (usage intensif, usage ponctuel, homme, femme, enfants)
- Les dimensions ;
- Largeur : C’est le nombre de lignes qui compose la gamme
- Profondeur de ligne : Nombre de produits distincts que comprend la ligne
- Longueur de gamme : C’est la somme des produits de toutes les lignes de la gamme
A l’intérieur d’une gamme, on recense différents types de produits qui jouent un rôle précis :
- Produits leaders,
- Produits générateurs de profits ou d’image,
- Produits d’appel ou d’attraction
Leur rôle consiste à attirer la clientèle pour faciliter la vente d’autres produits. Souvent, les produits d’appels sont des versions simplifiées des produits leaders
- Produits qui préparent l’avenir :
Ils sont destinés à remplacer les produits leaders ou conçus pour assurer la transition entre 2 produits leaders
- Produits régulateurs
Leur rôle est d’assurer un chiffre d’affaires régulier et couvrir les frais fixes.
- Produits tactiques :
Ils sont destinés à contrer la concurrence.
Une gamme doit être équilibrée ; l’entreprise doit avoir des produits en phase de lancement, de croissance et de maturité.
Elle doit être également cohérente afin que certains produits ne soient pas concurrents directs entre eux.
Pourquoi ne pas remettre au goût du jour quelques uns de vos anciens produits, en élargissant votre cible de clientèle?
2 - La gestion de la gamme
Gérer une gamme consiste à déterminer sa dimension, sa composition (équilibrée pour qu’elle corresponde au mieux au marché pour lequel elle est destinée), et son renouvellement.
Composition: Gamme courte ou longue ? : La décision se fait en fonction de l’objectif de couverture du marché.
| Gamme courte |
Gamme longue |
| Avantages |
Inconvénients |
Avantages |
Inconvénients |
Facilite la gestion des produits.
Maîtrisé par la force de vente
Efforts publicitaires concentrés.
Simplification de la gestion des stocks et des coûts de stockage |
Peu de choix
Plus grande vulnérabilité aux attaques de la concurrence, à la récession du marché.
Remplacement de produit leader avec plus de difficultés |
Répond aux différents
segments du marché,
Permet d’organiser sa gamme autour
de produits leaders,
Réduit la vulnérabilité de l’entreprise.
Rentabilise les tournées des commerciaux
et les investissements publicitaires. |
Moins bonne connaissance des produits,
Gestion complexe, risque d’éparpillement des efforts de la force de vente, de communication,
Nécessite une bonne gestion de stock pour éviter les ruptures ou les invendus,
Coûte cher à l’entreprise à tous niveaux : études, fabrication, communication, |
Pourriez-vous créer de nouveaux produits, élargir votre gamme ou devez-vous la réduire?
3 - Le renouvellement de la gamme
- L’extension de gamme, l’innovation
- La modernisation ou adaptation d’un produit de la gamme, en réponse aux attentes modifiées du marché
- La réduction : l’abandon de produits de la gamme
| Arguments pour l'abandon |
Arguments contre l'abandon |
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Le produit est une charge pour l’entreprise
Le produit nuit à l’image de marque
Le produit freine l’innovation
Coût de production élevé
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Le produit permet de faire acheter d’autres produits
Des clients sont toujours intéressés par ce produit
L’abandon entraîne une réorganisation de
l’entreprise ; mutation, licenciements, … |
4 - Les commerciaux de l'entreprise
Comment vos commerciaux peuvent améliorer leur niveau de vente, également en période de crise ?
Ils doivent savoir présenter avantageusement leur offre de service, par une meilleure connaissance des produits de l’entreprise
- Le nom et le modèle du produit
- Sa référence
- Sa fonction, sa destination, qui peut en tirer avantage, un plaisir
- Son classement dans votre gamme
- Ses qualités avantageuses par rapport à la concurrence
Témoignages de clients ou études comparatives
- La gamme de couleurs dans le modèle
- Les quantités disponibles en stock, rapidement livrables
- Le délai d’approvisionnement
- L’investissement qu’il représente pour le client
Opportunité de différenciation, nouvelle clientèle, marge confortable
- Les modalités de paiement
En savoir plus, contactez Eric de la Taille, premiers conseils par téléphone gratuitement, ICI
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