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JAMAIS UN VENDEUR EST DEMANDEUR, IL EST AVANT TOUT APPORTEUR D'UN SERVICE
L’évolution des métiers commerciaux s’inscrit dans le cadre d’une amélioration des techniques de vente, et particulièrement une automatisation de la gestion de la relation client.
La montée en puissance du CRM favorise l’exercice de la fonction commerciale en permettant aux commerciaux de définir une approche segmentée des clients, adaptée à leur potentiel de chiffre d’affaires.
Parallèlement, les sociétés recherchent des commerciaux capables non plus seulement de vendre un produit, mais aussi de vendre un service rendu au client.
Deux raisons principales expliquent cette évolution :
- Le client cherche non pas à acquérir un bien mais à résoudre un problème : le commercial doit être capable de répondre à son attente en proposant une solution;
- La concurrence accrue oblige les entreprises à se battre sur la composante prix ; les services annexes à la vente permettent souvent de gagner une affaire tout en améliorant la marge.
Par exemple, dans le secteur informatique, la vente de matériel s’accompagne de contrats de maintenance ou d’extension de garantie.
De même, les constructeurs automobiles proposent, en plus du véhicule, des contrats d’entretien, des solutions de financement, l’assurance et l’assistance, voire une solution tout compris;
Cette tendance de fond a pour conséquence d’enrichir et de complexifier le rôle du commercial.
Outre les qualités d’écoute et le sens de la négociation, le cadre commercial doit posséder deux groupes de compétences et maîtriser des techniques financières de plus en plus pointues :
- En interne, il travaille en collaboration avec le contrôleur de gestion afin de valider la rentabilité de la vente. L’objectif du commercial n’est plus de vendre à tout prix mais de dégager une marge positive sur l’affaire ;
- Vis-à-vis du client, il doit être capable de détailler le prix de vente, de proposer une solution de financement éventuelle et, parfois, de calculer le retour sur investissement pour le client. Cette démarche est de plus en plus développée chez les éditeurs de logiciels.
- Il doit également avoir une bonne connaissance de son entreprise et, notamment, de la supply chain (logistique). En effet, la pression sur les délais de livraison est d’autant plus forte que les entreprises font fréquemment supporter à leur fournisseur les contraintes de stockage.
Dans ce cadre, et également pour le suivi des informations clients, le commercial dispose d’outils performants (téléphone mobile, ordinateurs portables…) équipés d’applications SFA (sales force automation) lui permettant, depuis chez le client, de consulter en temps réel les stocks et de transmettre les commandes.
Bien entendu, il doit maitiser sa fonction;
Il doit savoir gérer son territoire, faire vivre son portefeuille clients, trouver des clients, développer les ventes, défendre le prix.
Il doit être curieux, tenace, ambitieux, positif, toujours motivé, rigoureux, talentueux.
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