| Formation phoning; Prospecter, prendre des rendez-vous par téléphone, fidéliser, vendre |
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Le rôle du téléphone au service de la stratégie de l’entreprise - Répondre à la multiplicité des situations de vente
- Apporter à l'entreprise un gain de productivité
- Maintenir et conforter la motivation des équipes commerciales
Par exemple, le phoning (vente par téléphone) constitue un excellent outil de développement commercial pour une entreprise à condition qu'elle sache exactement ce qu'elle attend de cette ressource (force de vente) et qu'elle lui assigne des objectifs et des moyens adéquats. Que peut on faire à distance, par téléphone; - Du service à la clientèle ; réassort de produits par appel programmé du fournisseur, la restauration par exemple,
- De la fidélisation clientèle ; offre promotionnelle, offre de participation à un événement particulier, invitation.,
- Réactiver un portefeuille client ancien,
- Susciter une nouvelle commande d’un client récent,
- Rester en contact avec un segment de clientèle à faible niveau de commande,
- Suivre la clientèle éloignée, à la périphérie de secteurs commerciaux,
- Relancer les prospects chauds (demande de documentation, visite pendant un salon, etc.),
- Vendre une promotion,
- Vendre en étant le support d'un catalogue, d'une action de publipostage, d'une émission radiophonique, d'une campagne télévisuelle,
- Offrir de l'assistance commerciale de la clientèle.
Le téléphone est devant le courrier le premier outil de communication personnelle. Plus d'une entreprise sur 2 l’utilise commercialement et régulièrement pour ses relations avec sa clientèle. Le téléphone est après le fax le mode de commande le plus utilisé par l'entreprise pour acheter. Ici, en savoir plus, comment se déroule nos interventions? Ne pas confondre télémarketing et vente par téléphone Dans le 1er cas, des téléacteurs qualifient un fichier, prennent des rendez-vous pour les commerciaux terrain, gèrent les appels provoqués par une campagne de publicité ou de marketing direct. Dans le 2ème cas, des vendeurs professionnels vendent par téléphone à un fichier de prospects ou de clients, des produits, des services qu'ils connaissent parfaitement bien. C'est alors, un canal commercial à part entière. Pourquoi se former à l'utilisation professionnelle du téléphone? Comme énoncé de la fonction d’un commercial responsable du développement de ses affaires par téléphone, partons du principe que son rôle est double
Le commercial doit donner la meilleure image possible de son entreprise et des services qu’il propose.
Car comment faire confiance, comment accepter un prix, à distance de surcroît, si l’échange ne se construit pas sur des bases solides, un mode opératoire construit, des services reconnaissables !! Les difficultés à la mise en application du principe énoncé sont nombreuses, en premier lieu, la différence entre chacun d’entre nous
L'implication de communication est donc forte, à chacun des contacts : - Dans la technique de communication
- Dans la maîtrise du vecteur de communication ; l’outil téléphone
- Sur les compétences métier et clientèle
 Remarques
C'est maintenant le moment d'en savoir plus, plus d'hésitation,
sachez ici comment se déroule nos interventions Une importante utilisation du téléphone ; Prendre des rendez-vous (pour des commerciaux, pour soi-même) Avant tout, se préparer (50% de réussite de l'appel). Votre interlocuteur appréciera l'entretien personnalisé, adapté, que vous vous adressiez à lui, de préférence, nominativement (cela suppose un fichier bien renseigné), que vous utilisiez son vocabulaire professionnel (qui prouvera vos compétences et votre intérêt pour ses préoccupations), que vous sachiez l'écouter, le comprendre afin de lui proposer des produits ou services correspondant vraiment à ses besoins. Tous les produits et services ne pouvant faire l'objet seulement d'actions téléphoniques, par nature ou bien parce que les fichiers renseignés sur la cible convoitée n'existent pas, l'utilisation de techniques complémentaires est indispensable.
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