| La prospection commerciale, comment s'y prendre. Prospection active, prospection passive |
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Certaines actions commerciales visent à « établir un premier contact avec le consommateur ».
Voir ici, nos propositions de formation Elles relèvent des actions de prospection ou de relance : prospection par courrier, courriel, fax avec coupon-réponse, par téléphone, porte à porte, emailing, publipostage, ... Pourquoi prospecter ?
Plus informés, plus exigeants mais aussi moins fidèles, les seuls clients habituels ne peuvent plus garantir le développement de l’entreprise. La prospection est une nécessité vitale et devient une fonction à part entière.
20% du temps d'un commercial doit, chaque semaine, être consacré à cette activité Qui prospecter ?
Avant tout, les clients "dormants" , le fichier de l'entreprise.
Puis ensuite il faut prospecter de nouveaux clients. Cela commence par le recensement de clients potentiels (informations internes annuaires, fichiers, salons, Internet). La gestion rigoureuse du fichier de prospects est capitale. Sinon, le suivi des actions entreprises risque d’être compromis. Comment prospecter ?
Si elle est mal préparée, la prospection conduit très vite à l’échec et au découragement. Elle suppose bien sûr en amont de définir une stratégie commerciale et des objectifs opérationnels. Seuls quelques commerciaux se sentent particulièrement à l’aise rien qu’à l’évocation des nouveaux contacts à établir. La raison tient souvent au fait qu’ils manquent de méthode à la fois pour mettre en oeuvre des actions de prospection mais aussi pour mesurer de façon objective l’efficacité de leur action. C’est d’autant plus important qu’en prospection (proposition de programme de formation ici), les résultats sont visibles à une échéance plus longue que la vente chez les clients existants. Surtout lorsque le cycle de vente est long. Quelles méthodes pour prospecter ? Plusieurs méthodes peuvent être utilisées séparément ou combinées les unes aux autres : La prospection active et la prospection passive La prospection active
Visites de prospects : - Planifier l’opération, cibler les destinataires, un plan de tournée, utiliser le géo-marketing, les études de potentiel marché. - Il faut bâtir les outils d’aide : une argumentation, les réponses aux objections les plus courantes. (proposition de programme de formation ici) Mailing : - Planifier l’opération, cibler les destinataires. - Concevoir un contenu attractif du message. Ce contenu sera bien sûr différent selon qu’il s’agit d’un mailing classique, d’un fax-mailing ou d’un e-mailing. (proposition de programme de formation ici) Téléphone : - Le téléphone est un outil qui a ses particularités ; vous vendez un rendez-vous, plus rarement un produit. - Planifier l’opération, cibler les destinataires. - Bâtir les outils d’aide : des parades aux barrages des standardistes, un argumentaire. Le téléphone est un outil de prospection présentant généralement le meilleur rapport qualité/prix sur une cible qualifiée, plutôt des sociétés ou particuliers dont vous avez quelques informations certaines (les prospects) et non pas des suspects Le réseau : Chacun posséde des relations. Ces relations, sous certaines réserves et précautions, peuvent être mises au service de l'entreprise La prospection passive (lorsque les prospects viennent à vous) : - Visiteurs du site Internet, visiteurs du stand lors d’une exposition, … Cette méthode est mentionnée pour mémoire, elle suppose également une préparation, un mode opératoire spécifique, de la vieille, de l'analyse (site internet). |
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