|
Tactique de traitement
|
Objection
|
Exemple de réponse
|
|
Oui, mais
Accepter la remarque et reformuler sous un autre angle
|
C’est trop cher
|
Je comprends votre préoccupation relative au prix, mais considérons la rentabilité…
|
|
Boomerang
Renvoyer au client son objection sous forme d’argument
|
Vos unités de vente sont trop importantes
|
Ces dernières vous permettent de bénéficier d’un prix plus bas
|
|
Affaiblissement
Diminuer la force de l’objection
|
Cet article se vend mal
|
Disons que le niveau des ventes a moins progressé que l’an dernier
|
|
Compensation
Eliminer une objection mineure en donnant des avantages importants
|
La roue de secours est dans le coffre
|
C’est une berline de classe très puissante.
Et vous disposez de ce fait d’un espace passagers plus important
|
|
Ecran
Montrer au client que son objection a été enregistrée et que la suite de l’argumentation y répondra
|
Ce micro-ordinateur me parait d’un maniement complexe
|
Je comprends votre souci mais la suite de notre entretien et la démonstration vous prouveront le contraire
|
|
Reformulation interrogative
Reformuler l’objection en une question, de façon à avoir le temps de trouver une réponse
|
Vos conditions de vente sont peu avantageuses
|
Si je vous ai bien compris, vous aimeriez connaître …
|
|
Réponse sélective
Dans une série d’objections, choisir de répondre à celle qui favorise la meilleure réfutation
|
Je n’aime pas la couleur,
Et le tissu est salissant et nécessite un nettoyage à sec..
|
Nous avons un grand choix de coloris, quelle serait votre préférence ?
|
|
Diversion
Pour écarter une objection, poser des questions auxquelles il répondra par oui
|
C’est trop cher
|
La couleur vous plait, n’est ce pas ?
Et la forme, aussi ?
|
|
Témoignage
Appuyer la réponse à l’objection par l’expérience d’autres clients
|
Ce produit n’est pas connu
|
Nous avons comme client ….., également la société ….
|
|
Questionnement
Demander au client d’expliquer son objection
|
Je n’aime pas les voitures étrangères
|
Pourquoi ?
|
