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Successivement directeur de département, directeur commercial et directeur de division - Nashua (Nashuatec), Inmac (PC Warehouse), Memorex - j’ai, en vingt années, acquis de solides connaissances du management d'équipe.
En tant que manager "développement commercial, support" (Jeunes entreprises, T.P.E.) et consultant, j’ai, à plusieurs reprises, eu la mission de seconder les directions dans l'accompagnement de leurs équipes commerciales, la recherche et la mise en oeuvre de stratégie de positionnement ou de conquête, la réalisation de campagnes ciblées utilisant le marketing direct et la vente par correspondance.
En l'absence de votre directeur commercial, dans l'attente de son recrutement, offrez vous les services d'un manager de transition quelques jours par mois
58% des dirigeants voient l'externalisation comme le meilleur moyen de réduire ou de contrôler leurs coûts, selon une étude Ifop pour Grant Thornton
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Animation, supervision de vos commerciaux
Réalisation des objectifs du département commercial
- Vous allégez vos charges, les frais du poste.
- Vous bénéficiez de toute la compétence d'un manager expérimenté, immédiatement opérationnel.
- Vous ne payez que les jours de production.
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MANAGEMENT DE TRANSITION, DEMARCHE
Objectifs :
- Optimiser le Ratio « opportunités de signature » du commercial ;
- Améliorer le jugement de valeur du commercial sur le potentiel que représente une « affaire »,
- Améliorer le nombre de visites productives du commercial ;
- Amener le commercial à bien gérer son temps ; organiser des déplacements utiles, concilier gestion de clientèle et conquête,
- Maintenir ou développer le niveau de prospection et de conquêtes;
- Réalisation des objectifs qualitatifs et quantitatifs du département.
Démarche :
- Réunions d'équipe et individuelle
- Accompagnement sur le terrain du commercial, sur sa tournée ;
- Rencontre de prospects et de clients, avec ou sans démonstration;
- Observation du commercial en situation ;
- Posture
- Vocabulaire
- Déroulé commercial
- Techniques de vente
- Synthèse de visite, reporting
- Jugement « opportunité de signature » : valeur, échéance.
- Décision de suite
- Transfert de compétences; Propositions techniques, comportementales d’ajustement et contrôle de mise en pratique
- Supervision;
- La construction de la tournée ; la préparation, l’agenda, le planning, …
- Le portefeuille Clients : programmation des visites, méthode utilisée de segmentation
- Le portefeuille « opportunité de signature »
- La connaissance de la vente.
- L'activité quotidienne, l’implication commerciale
- Les réalisations
- L’appréciation d’activité
- Les réunions
- Les entretiens
- L’évaluation
- La motivation
- Le training des vendeurs; formations spécifiques
QUELQUES MISSIONS EN TANT QUE MANAGER DE TRANSITION
- La création de trafic sur salon pour une entreprise spécialisée dans le câblage structuré des réseaux d’information et les produits de gestion de réseaux.
- Accompagner les responsables régionaux des actions commerciales dans la préparation et la réalisation d’opérations de communication ciblée efficaces pour une entreprise internationale bien ancrée sur ses marchés et de forte notoriété
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