MISSIONS

• Responsable de l'ensemble des activités de vente, de marketing, de communication et de publicité.

• Participer au choix des axes de développement et de la stratégie commerciale de la société concernant notamment les activités, les produits et les marchés.

• Assurer la promotion de l'image de la société sur le marché, avec un souci de rentabilité optimale de l'outil de production et des possibilités de négoce et de soustraitance.

• Proposer des nouveaux produits ou l'adaptation d'anciens en fonction des besoins reconnus du marché.

• Informer la direction générale des tendances et des besoins du marché.

• Superviser l'administration des ventes.

• Rechercher la motivation du personnel placé sous sa responsabilité.

• Rendre compte à la direction générale.

Dans les PMI, souvent le poste est mal défini et la partie ventes est mieux assurée que celle concernant la fonction commerciale et marketing.
Il convient de bien identifier les missions et attributions de chacun pour éviter qu'un chef des ventes ne se comporte comme un directeur commercial. Souvent des titres sont donnés alors que la fonction n'est pas assurée.

ATTRIBUTIONS

1 - Politique commerciale

Participer à la définition de la politique commerciale (politique de prix, conditions de vente, réseaux et méthodes de distribution, choix des marchés, effort publicitaire et de promotion) et la mettre en œuvre.

Veiller à l'application des tarifs de vente, des taux de remise, des conditions et délais de paiement clients, des conditions générales de vente (transport, spécificités techniques demandées par le client).

Gérer les tarifs.

Définir, en liaison avec la direction générale, une stratégie de prospection et de vente et la mettre en œuvre.

Élaborer le calendrier de participation aux manifestations commerciales et le soumettre à la direction générale. En assurer ou en déléguer l'organisation.

2 - Marketing

Superviser la fonction marketing.

Être responsable de la mise en œuvre du marketing mix de la société tel qu'il a été défini en collaboration avec la direction générale.

Valider le plan marketing de la société produit par la fonction marketing.

Participer à la conception des nouveaux produits. Être responsable du lancement des nouveaux produits sur le plan commercial.

Proposer les adaptations ou l'abandon de produits existants. Participer aux décisions qui traitent de ces sujets.

Concevoir la politique de communication globale de l'entreprise selon les axes définis et en collaboration avec la direction générale.

Valider le budget de publicité proposé par la fonction marketing.

Organiser les campagnes promotionnelles.

3 - Développement

Proposer des axes de développement dans le cadre du plan stratégique.

Répondre aux demandes de la fonction technique pour la mise en fabrication des quantités optimum.

Définir, en liaison avec la direction générale, les articles à traiter en négoce.

Veiller, en liaison avec la fonction technique, au respect du cahier des charges des produits traités en négoce (qualité, délais, coûts) ou en sous-traitance.

4 - Direction des ventes

Superviser l'application de la politique de vente sur le terrain, ce qui inclut

- les prévisions de ventes,
- la fixation des objectifs de la force de vente, son animation et sa coordination,
- la rédaction de toute note d'information jugée utile,
- le suivi des résultats,
- le suivi des frais commerciaux et l'optimisation des marges.

S'assurer de la qualité des recrutements et des actions de formation de la force de vente (commerciaux, agents ou revendeurs).

Superviser l'organisation de la prospection des clients potentiels et des prescripteurs.

Superviser l'organisation des visites chez les clients.

Élaborer les off res correspondant à des campagnes promotionnelles spéciales et les transmettre à la force de vente.

Entretenir des contacts avec les clients et les prospects importants et intervenir dans la négociation des contrats importants.

Gérer son portefeuille de clients directs. Établir et communiquer à la direction générale le calendrier trimestriel de ses principales visites.

Faire réaliser par la fonction financière les études de solvabilité des clients jugées nécessaires.

Demander l'accord de la direction générale pour la prise de commande des clients dont la solvabilité n'est pas reconnue.

Consulter la direction générale pour tout dépassement des conditions de vente et non respect des prix « plancher ».

Superviser le traitement des litiges clients.

Se tenir informé des réclamations provenant des clients.

Assister la fonction administrative et financière dans l'instruction des dossiers de contentieux.

5 - Budget commercial et suivi des résultats

Établir les budgets annuels :

- de ventes et de remises sur ventes,
- de frais commerciaux,
- des commissions des représentants,
- des frais de fonctionnement de ses services, en liaison avec la fonction financière et selon un calendrier communiqué par la direction générale.

Analyser les écarts. Mettre en œuvre les actions correctives.

Proposer le système de rémunération de la force de vente.

Mettre au point un tableau de bord de suivi de l'activité de la force de vente et du service interne, l'analyser et le soumettre à la direction générale.

Suivre l'évolution du chiffre d'affaires et de la contribution marginale par pays, secteurs, représentants, produits, clients. Informer la direction générale des anomalies constatées. Proposer des solutions de nature à y remédier.

6 - Secrétariat commercial

Organiser et superviser le Secrétariat commercial, dont

- le suivi des commerciaux (rapports de visite, frais de déplacement_.),
- le suivi des offres,
- les envois de documentation commerciale,
- le suivi des résultats commerciaux (tableau de bord),
- le suivi des actions promotionnelles, le suivi des litiges clients,
- etc.

7 - Administration des ventes

Organiser et superviser le traitement administratif des commandes.

Faire suivre l'exécution des commandes, dont

- respect des délais,
- traitement des reliquats,
- facturation.

8 - Qualité

Dans le cadre de la définition des exigences de qualité relatives au produit :

- participer à la détermination des besoins pour le produit ou le service,
- définir avec précision la demande et le secteur du marché,
- déterminer avec précision les exigences du client en élaborant, en collaboration avec le responsable qualité, une revue de contrat ou une revue de besoin du marché,
- s'assurer de la communication claire et précise de toutes les exigences du client à l'intérieur de l'entreprise.

Solliciter le responsable qualité pour l'établissement de procédures de retour d'information (force de vente, consommateurs ... ) et de suivi de cette information. S'assurer que toute information relative à la qualité est analysée, comparée, interprétée et communiquée conformément à ces procédures.

Être associé à toutes études de nature à atteindre l'objectif « QUALITÉ TOTALE ».

9 - Personnel

Proposer au responsable dont il dépend, et après consultation de la fonction personnel, les adaptations des effectifs de son service et plus particulièrement :

- les modifications d'horaires de travail, les embauches,
- les mutations,
- les promotions, les évolutions de classification, les ajustements de rémunérations,
- les licenciements,
- toute sanction disciplinaire pour le personnel dont il a la responsabilité.

Établir, après en avoir référé au responsable dont il dépend, les définitions de fonction des collaborateurs et l'organigramme du service. Tenir à jour le tableau des compétences et de polyvalence.

Réaliser les entretiens annuels d'appréciation avec les personnes placées sous sa responsabilité.

Déterminer les besoins de son personnel en formation. Établir le plan de formation dans le cadre des budgets qui lui sont alloués. Procéder à l'évaluation des actions de formation suivies par son personnel.

Susciter l'information montante par la consultation de ses subordonnés. Assurer la diffusion de l'information descendante dans son service. S'assurer de la qualité de la communication.

Déléguer, chaque fois que cela est possible, une partie de ses activités. En assurer le suivi de la réalisation.

Être responsable de la production des informations nécessaires à la fonction personnel pour le calcul de la paye et la gestion du personnel (absences, congés, accidents du travail .... ) concernant les personnes de son service.

Être responsable du respect des normes d'hygiène, de sécurité et d'environnement, dans son secteur.

Faire toute proposition susceptible d'améliorer les conditions d'hygiène et de sécurité.

Favoriser la prévention des accidents du travail par tous les moyens adaptés et validés par le responsable dont il dépend.

Si nécessaire, il est important de préciser les responsabilités (mêmes pénales) qui sont liées au poste. Il s'agit en particulier d'attirer l'attention des titulaires sur leur responsabilité notamment dans le cadre de malfaçons ou d'accidents du travail ou de pollution, qui peuvent avoir des conséquences pénales


AUTRES TITRES CONCERNÉS POUR CETTE FONCTION

Responsable commercial,
Responsable des ventes et du commercial,
Directeur des ventes,
Directeur commercial.

Eric de la Taille


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