| La fonction commerciale; Quelles missions et attributions sont du ressort des commerciaux? |
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Si vous avez le souci compréhensible de fidéliser vos meilleurs commerciaux, je vous proposerais, dès leur embauche, de leur spécifier par écrit leurs responsabilités.
Et bien d’autres avantages, j’en suis certain, liés aux particularités de votre activité Missions - Prospecter, rechercher de nouveaux clients, - Négocier avec le client dans le cadre de la politique commerciale,
- Représenter la société, notamment dans le cadre d'actions publicitaires ou promotionnelles,
- Enregistrer les commandes, organiser le suivi des clients pour s'assurer de leur bon approvisionnement et répondre à leurs demandes,
- Promouvoir les ventes,
- Participer au bon traitement des problèmes d'après-vente, - Mettre tous les moyens en œuvre pour atteindre les objectifs de la politique commerciale,
- Être responsable d'une clientèle à entretenir et développer,
- Rendre compte à la direction commerciale ou au responsable des ventes.
Attributions Terrain - Visiter les entreprises dans un objectif de prospection, de vente - Rechercher des informations concernant le marche (concurrence, conjonctures économiques, ...). Les communiquer à la fonction marketing.
- Percevoir auprès du client les besoins futurs ou non satisfaits.
Déroulement des visites; Avant la visite : Consulter la fiche signalétique du client et l'historique des contacts,
Préparer la négociation commerciale,
Se donner des objectifs,
Préparer les arguments à développer
Pendant la visite :
Présenter l'entreprise, ses produits et/ou ses services,
Déceler le problème réel du client et proposer une solution,
Mettre à jour sa connaissance du client,
Négocier les contrats de vente,
Prendre les commandes dans les conditions prévues.
Apres la visite :
Consulter la direction commerciale pour toute condition spéciale accordée au client,
Exploiter les informations recueillies, Remplir le rapport de visite,
Préparer les éléments pour les offres et suivre l'exécution des devis,
S'assurer de la bonne exécution des commandes.
Connaissance des produits
- Acquérir les connaissances de base sur les produits commercialisés. Se tenir informé des évolutions des produits, - Participer aux échanges avec les autres fonctions pour enrichir sa connaissance des produits.
Tâches administratives
- Etablir les fiches signalétiques des clients, les enregistrer ou les transmettre à l’ADV. Signaler toute modification pour la mise à jour du fichier clients, - Saisir les commandes ou transmettre tous les éléments concernant les offres faites et les commandes prises, à l’ADV,
- Etablir les documents demandes par le responsable (rapports de visites),
- Prendre connaissance et exploiter les informations transmises par le siège :
L'avancement des commandes,
Les statistiques commerciales mensuelles,
L'état des impayés,
Le programme des promotions.
- Participer aux réunions commerciales, - Participer a l'élaboration des prévisions de vente de son secteur,
- Préparer le planning de ses visites. Prendre ses rendez-vous avec les clients et les prospects.
Suivi de son activité - Faire le point une fois par semaine avec son responsable, - Présenter ses résultats, rendre compte de ses visites,
- Communiquer son programme prévisionnel de visites,
- Se mettre en rapport au moins une fois par jour avec le siège,
- Gérer son activité pour permettre au siège de recevoir régulièrement et dans des délais très brefs les documents prévus.
Divers
- Présenter ses notes de frais à intervalles réguliers, - Entretenir les moyens mis à sa disposition dans les conditions prévues.
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