Un prospect, un client peut avoir de bonnes raisons d’hésiter.

- Le produit est-il tel que vous le décrivez ?
- La livraison sera-t-elle effectuée à la date convenue ?
- Ai-je négocié le meilleur investissement ?
- Est-ce que je prends la bonne décision ?
- Ai-je besoin de ce produit dans l’immédiat ?

Souvent, son comportement est dû à l’angoisse de prendre une décision importante, la crainte provoquée par les changements qu’apporterait la nouvelle solution dans la situation, le contexte de l’entreprise.

Très souvent, Il souhaite uniquement ralentir le processus de vente pour avoir le temps d’assimiler toutes les informations que vous lui donnez..

Il peut aussi hésiter parce que ces informations lui semblent insuffisantes.
 

Dans ce cas, il montre par ses objections que vous devez en faire davantage pour le convaincre. L’hésitation est en général un manque d’informations.

Qu’est ce qu’une objection ?

C’est un obstacle entre l’envie d’acheter et l’acte d’achat.

Autrement dit, l’objection ne doit pas être insurmontable ; si les réticences à l’achat sont supérieures à l’envie d’achat, la vente est presque impossible.

L’objection est plus un détail, un accessoire à la vente.
Une fois convaincu des intérêts de l’achat, votre interlocuteur cherchera surtout son confort et ses objections ne seront plus insurmontables.

Comment éviter l'objection client ?

De façon générale, quelque soit le marché, les objections se transforment, évoluent, reviennent, migrent d’un motif à l’autre et nécessitent régulièrement une adaptation, une révision ; la maturité des acteurs du marché s’accentue, concurrents et acheteurs.

Traiter les objections supposent de s’y préparer pour savoir les gérer quant elles surviennent, avec le maximum de sérénité dans la voix et dans l’attitude.

Vous souhaitez en savoir plus ? Comment vos commerciaux répondent-ils aux objections suivantes; voir ici