| Le commercial, observations de la relation, démarche commerciale, efficacité, efficience |
|
Exemple: Lorsqu'un manager décide d'envoyer son équipe commerciale en formation, certaines interrogations lui viennent naturellement à l'esprit - Le formateur est-il en capacité personnelle d'amener mes commerciaux à se transformer, à acquérir de nouveaux réflexes, une meilleure qualité d'activité ? - Sans connaissance de notre secteur particulier, va-t-il pouvoir traiter le fond de notre problématique, sera t-il répondre aux attentes de l'équipe ? - Dans le cas d'un relationnel tendu entre moi et certains de mes équipiers, sera t-il renforcer mes recommandations, soutenir et justifier mes objectifs ? - Cette formation sera t-elle en concordance avec mes demandes d'amélioration de comportement, de quantité de travail, globalement, de meilleurs résultats commerciaux ? - Est-ce du temps gagné, un investissement utile ou plutôt davantage d'inconvénients ? Chaque entreprise ayant sa propre stratégie, sa propre politique commerciale et sa propre histoire, d'autres interrogations, en plus de celles-ci, seront tout autant légitimes. Aucun formateur ne peut prétendre tout maîtriser de votre activité ; ses connaissances générales, sa qualité de pédagogue, son profil, son expérience professionnelle sont ses atouts. Les commerciaux seniors en formation sont un public difficile ; moyennement intérressés par la théorie, ils recherchent surtout des solutions personnelles, du concrêt, du vivant Ils ne refusent pas la confrontation; encore faut il leur démontrer en quoi ses solutions sont plus efficaces que les leurs. Dans certains cas, pour certains commerciaux, le diagnostic d'activité est alors indispensable En quoi cela consiste ? C'est un accompagnement sur le terrain du commercial (binôme), sur sa tournée : - Rencontre de prospects, clients Observation du commercial en situation : Posture Vocabulaire
Déroulé commercial
Techniques de vente
Synthèse de visite, reporting
Jugement « opportunité de signature » ; valeur, échéance.
Décision de suite
- Des propositions techniques, comportementales d’ajustement, un contrôle de mise en pratique
- Des échanges sur : La construction de la tournée : la préparation, l’agenda, le planning, …
Le portefeuille Clients : programmation des visites,
Le portefeuille « opportunité de signature »
Les fondamentaux de la vente
L’environnement marché : clientèle, concurrence, produit
Les difficultés personnelles - Une synthèse de l'observation, remise à la direction commerciale
- Une proposition de programme adaptée à votre activité D'autres diagnostics sont aussi essentiels pour la bonne marche de l'entreprise : le manager, la productivité, les compétences, le "décroché" d'appels, le relationnel, la production, le temps passé, etc... Découvrez ici le profil de votre intervenant |