| Livre conseillé: Face à Face, acheteur et commercial, enjeux croisés |
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Ecrit à deux mains par un professionnel des achats et un spécialiste de la vente, cet ouvrage propose une compréhension fine des contraintes et des enjeux qui animent chaque interlocuteur dans le déroulement d'une transaction. Les auteurs analysent et détaillent les méthodes de travail et les techniques employées par chacune des parties. L'ouvrage offre ainsi au lecteur :
- un guide pour structurer sa démarche d'achat ou de vente ; Mieux acheter pour mieux vendre. C'est ce que l'auteur, qui forme de nombreux acheteurs de grands groupes industriels après avoir été lui-même opérationnel en entreprise, démontre dans ce livre.
E.de la Taille, www.producomexecutive.com, le site de coaching, de l'accompagnement commercial des P.M.E. L'auteur, Patrick Caveriviere, Consultant et Formateur Achats; " Bien acheter est stratégique pour vos clients. Sachez le leur dire en connaisseur de leur métier ". Souvent, face à l’acheteur, le vendeur est sur la défensive, comme face à un adversaire, par méconnaissance des contraintes et enjeux de celui-ci. La situation est mal vécue, la relation ne peut s’établir sereinement, la conclusion est catastrophique. Mais ils ne peuvent pas éviter la confrontation. Car la fonction achat est vitale pour l'entreprise et de nombreux facteurs (concurrence, difficultés économiques, politique de réduction des coûts,...) ont propulsé l'acheteur au devant du commercial. Découvrez quelles sont leurs ficelles, ils détiennent le pouvoir de décision dans la majorité des négociations. - Le bon commercial est celui qui écoute, entend, comprend son interlocuteur. - La bonne affaire est, pour le vendeur comme pour l’acheteur, une transaction équitable et satisfaisante à part égale.
- Un commercial doit être en mesure d'adapter efficacement son comportement à son interlocuteur, de faire face à toute situation et de mener la rencontre en désamorçant, dès l'étape de la négociation, les éventuels conflits d'après-vente.
Car acheter au meilleur prix n'est plus aujourd'hui l'unique condition à remplir pour être performant. Nombre d’autres paramètres ont aussi leur valeur : Savoir évaluer ses fournisseurs, faire respecter les normes de qualité, maîtriser les aspects juridiques liés à l'acte d'achat, savoir négocier à l'international, estimer ses performances, organiser la veille technologique et commerciale, savoir mener toute à la fois une politique d'achat et la gestion des approvisionnements, construire du partenariat " Les acheteurs sont plus durs en affaire parce que la pression des marchés, les crises économiques, l’évolution des mentalités, les nouvelles technologies, ont renforcés considérablement leur métier ". Vous souhaitez mieux acheter? mieux négocier vos prix? prenez conseil auprès de Patrick Caveriviere, Consultant et Formateur Achats, www.producomexecutive.com
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