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Exemple de proposition:
PROFESSION ? VENDEUR !
DEMARCHER, ENTRER EN RELATION, CONNAÎTRE, NEGOCIER, CONCLURE, COMMENT?
Public : Collaborateurs débutants ou chevronnés dans la fonction commerciale ayant pris en charge une clientèle exigeante et ayant vécu quelques entretiens de ventes, seuls ou accompagnés.
Pré- requis : Connaissances des techniques commerciales de bases
Offre SPOT; Réalisation de l’ensemble de la formation, selon le calendrier du consultant.|
Contenu
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4 journées de formation, Un support de cours par participant
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Nombre participants
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Honoraires €uros / journée / H.T.
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De 1 à 7
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580
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Contenu
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4 journées de formation, Un support de cours par participant
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Nombre participants
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Honoraires €uros / journée / H.T.
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De 1 à 7
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680
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L'alternance formation et accompagnement en clientèle est une option recommandée.
Optionnelle, journée d’accompagnement (appropriation du cours) ..... 450 € H.T. la journée
- Frais de route et d'hébergement en supplément au-delà de 30 Km.
enregistré sous le N° 11 92 07984 92 par le service de contrôle de la Formation professionnelle.
La formation de vos salariés peut être prise en charge à 100 %
selon l’OPCA auquel vous versez vos cotisations
Durée : 2 + 2 (quinze jours d'intervalle) ou 4 jours non consécutifs
Connaître et réviser les bases du métier de la vente,
Qualifier sa communication commerciale et améliorer le questionnement
Connaître et maîtriser l'entretien de négociation
Travailler spécifiquement en profondeur les techniques d'argumentation et de conclusion
Pédagogie :
Apports théoriques et exercices personnels
Echanges d'expériences
Travail intensif sur l'argumentation et la conclusion, le closing, dans le contexte professionnel des participants.
Simulations d'entretiens
Utilisation de la vidéo
Plan de progrès proposé aux apprenants à chaque inter session.
En préambule de l'intervention, les forces et faiblesses des participants sont présentées au formateur.
Au cours de l'intervention, les participants ont à réaliser plusieurs jeux de rôle, sur des situations proches de la réalité.
Les jeux de rôle sont filmés et commentés en groupe, une "feuille de route" est construite pour chacun des participants, à l'issue de chaque journée de formation.
Elle est à remettre la journée suivante. Les résultats intermédiaires sont commentés
Entre 2 sessions;
Soit le formateur est "support" du commercial en clientèle; L'application de l'enseignement est observée, appuyée, renforcée.
Dans tous les cas, vos commerciaux repartent avec un support, des astuces et des techniques.
Rapidement, vos affaires y gagnent.
1. Rappel général sur la vente : Nécessité pour l'entreprise.
- Capter l'attention, Eveiller l'intérêt, Provoquer le désir d'achat, Passer à l'action.
3. Les besoins et les motivations
- Besoins : les attentes des clients sur les avantages de l'offre
- Motivations : les souhaits des clients pour leurs bénéfices personnels
4. Les étapes de la négociation
- Contacter - Connaître - Convaincre - Conclure
5. La démarche commerciale
- Ciblage - Prospection - Préparation de la visite, de l'appel téléphonique - Accroche - Négociation
6. Les exigences de la vente pour argumenter et conclure
7. La communication commerciale
- Les freins à la communication; La distorsion, L'interprétation, La confusion sur le sens des mots,
- L'expérience, les préjugés
8. Les techniques du questionnement
- Les différentes typologies de questions. Pour chaque question, un résultat
9. Les techniques d'argumentation
- L'argumentaire ; définition et construction
- Les éléments importants de l'argumentation
- Différences entre avantages et bénéfices
- Relier l'argumentation aux motivations d'achat
10. Traiter les objections
- Différentes familles d'objections, Les raisons des objections, Le traitement selon les familles
Vos commerciaux savent ils répondre aux objections ? Ici, faîtes le test
11. Le prix
- Quand présenter le prix ? Comment présenter le prix ? Défendre son prix
12. Conclure
- Quand ? Comment ? Sortir de l'entretien
Voir aussi, COMMERCIAL MI-TEMPS, ICI
Autres sujets:
La formation commerciale, le coaching commercial, la formation au marketing direct, la formation au management, la formation aux achats.
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